Janine :

Je peux voir des gens venir du monde entier. C'est intéressant. Très bien. Donne-moi juste un moment, et on va commencer. OK.

Bienvenue à tous et merci beaucoup de vous joindre à nous lors de la session d'aujourd'hui, intitulée Comment les entreprises de logistique utilisent les données commerciales pour décrocher de nouveaux contrats en 2025. Si vous travaillez dans le secteur du fret ou de la logistique, dans l'industrie de la chaîne d'approvisionnement ou dans le secteur manufacturier, vous connaissez le métier. Lorsque vous êtes dans les ventes ou le marketing, que vous recherchez des prospects, que vous utilisez des informations obsolètes, que vous passez autant de temps à prospecter, c'est assez difficile et cela prend beaucoup de temps. Aujourd'hui, nous allons vous montrer comment des équipes logistiques innovantes utilisent les données commerciales pour identifier les importateurs et les exportateurs actifs, raccourcir leurs cycles de vente et créer de véritables pipelines de conversion. Nos panélistes vous expliqueront exactement comment procéder. En parlant de ça, nous en avons deux, et elles sont géniales.

Mike Schneider est du côté des ventes. C'est un directeur des ventes de MTA Lines qui met cela en œuvre au quotidien. Et Carolyn Jaynes fait partie de notre équipe des ventes stratégiques, et je vais leur donner un moment pour se présenter, mais avant cela, quelques points. Je vais ajouter un lien dans le chat, donc si vous restez jusqu'à la fin, vous aurez la possibilité d'obtenir une démo gratuite de 20 minutes de votre liste de prospects personnalisée. Alors restez jusqu'à la fin, et vous pouvez vous inscrire en utilisant ce lien, et nous vous fournirons une liste de prospects gratuite. Nous allons également partager une offre spéciale réservée aux personnes qui participeront au webinaire en direct, alors restez à l'affût. OK. Je voulais commencer par un sondage. Alors donne-moi un moment. Je vais juste lancer ce sondage. Je veux juste voir où en est tout le monde. Comment recherchez-vous actuellement la plupart de vos prospects logistiques ? Donc, si vous pouviez prendre un moment pour répondre à cette question. Hmm, je vois que beaucoup d'entre vous se fient à la recherche manuelle. Il y en a encore quelques-uns qui attendent de répondre.

OK. Voici ce que vous avez dit si vous pouvez tous le voir. Des résultats intéressants. Permettez-moi de clore ce sondage. Oui, pour ceux d'entre vous qui s'appuient sur, vous savez, des listes froides et tant de recherches manuelles, je pense que vous allez, vous allez voir de très bonnes idées ici qui changeront votre façon d'aborder les choses. Juste un peu de ménage. Je vois, beaucoup d'entre vous ont des questions. Si vous pouviez simplement les inclure dans les questions-réponses, nous allons passer 10 minutes à la fin à répondre à toutes vos questions. Alors, sans plus attendre, j'aimerais passer la parole à chacun de nos panélistes. Nous allons commencer par toi, Carolyn. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur votre parcours, votre rôle et les types de clients avec lesquels vous travaillez ?

Caroline :

Sûr. Alors, bonjour, bonsoir, bonjour à tous ceux du monde entier qui se sont joints à nous. C'est un plaisir d'être ici. Je m'appelle Carolyn Jaynes et je suis directrice des ventes stratégiques chez Import Genius. Je travaille dans le secteur des données commerciales depuis plus de 15 ans et j'ai eu le plaisir de travailler avec toutes sortes de clients, dans des secteurs très variés, de la logistique aux clients gouvernementaux, en passant par les banques, les fabricants et les détaillants. J'ai également travaillé directement dans le secteur de la logistique pendant un certain temps. J'ai passé quelques années à travailler également dans une entreprise de transport de fret. Je suis très heureuse d'être ici avec vous tous aujourd'hui.

Janine :

C'est à toi, Mike.

Mike :

Oui, merci de m'avoir invitée au panel. Je suis Mike Schneider. Je suis directeur des ventes chez Midwest Transatlantic Lines, MTA. C'est une jolie courte abréviation. Je suis là depuis 22 ans, assez longtemps, dans les domaines de la logistique et des ventes, et j'ai une équipe de six personnes qui s'occupent de toutes les ventes internes, du développement commercial externe, des devis, des prix, vous savez, de toutes les nouvelles opportunités et tout ça. Et je dis toujours que si vous avez quelque chose à expédier, je peux le déplacer pour vous. Je traite donc avec beaucoup de clients, mais la plupart sont de taille moyenne. Nous sommes une entreprise de taille moyenne, donc...

Janine :

Super. Merci beaucoup. D'accord, ma première question s'adresse en fait à toi, Carolyn. D'après ce que vous disent nos clients du secteur de la logistique, quels sont les plus grands défis commerciaux auxquels sont confrontées les équipes dans le contexte actuel ?

Caroline :

Sûr. Tu sais, je vais en quelque sorte diviser ça en deux choses. Je pense que nous entendons toujours les défis habituels, à savoir comment trouver de bonnes pistes ? Comment trouver les bons prospects pour mon entreprise ou le secteur d'activité dont je suis responsable ? Ce sont en quelque sorte tous les défis habituels, si vous voulez, ou certains d'entre eux. L'autre élément nouveau, voire récurrent, cyclique, mais qui constitue certainement un point fort en ce moment, est l'incertitude et le paysage en constante évolution, en particulier en ce qui concerne tout ce qui se passe en matière de commerce mondial et de droits de douane. Non seulement les entreprises de logistique essayent elles-mêmes de déterminer ce qu'elles doivent faire, mais leurs clients se tournent vers elles pour obtenir des réponses, mais ils essaient également de comprendre ce qu'ils font. Il existe donc une énorme incertitude que les gens essaient de gérer et de comprendre, tout en continuant à effectuer des transactions et à transporter des marchandises dans le monde entier.

Janine :

Hum. Mike, qu'en est-il de toi ? Quel est le plus grand défi auquel sont confrontées les lignes MTA en matière de ventes à ce stade ?

Mike :

Les ventes, c'est ça ? Oui, c'est sûr que c'est un marché inondé. Il s'agit évidemment d'un marché très concurrentiel. Je pense simplement à la main-d'œuvre, à la qualification des prospects, au démarchage, à la prospection et à la chasse et tout ça. Je veux dire, c'est toujours difficile. Ensuite, tu dois parler au décideur. Vous savez, vous pourriez tout faire et essayer de vous vendre, de vendre votre entreprise et de savoir comment vous pouvez les aider. Et si vous ne parlez pas au décideur, vous risquez également de perdre beaucoup de temps, mais je pense que certaines entreprises ne s'en rendent peut-être pas compte. Vous savez, vous passez par tout ça et puis vous traversez le tout, et ils disent : « Oh, oui, je dois parler à... Je dois parler à quelqu'un d'autre là-bas. Moi, je ne prends pas cette décision. » Donc, je dirais que c'est probablement ça. Et, je veux dire, encore une fois, les droits de douane, tout, oui, nous traversons une période très incertaine, donc... Certaines personnes ne veulent pas apporter de modifications simplement à cause de l'incertitude. Donc, c'est...

Janine :

Ouais.

Mike :

... c'est définitivement un marché volatil en ce moment.

Janine :

C'est ce que nous entendons partout, c'est certain. Quels sont ou comment les données commerciales responsabilisent-elles votre équipe commerciale, et êtes-vous en mesure de partager, par exemple des exemples spécifiques montrant où les données commerciales ont fait la différence ? Et je me rends compte que je m'intéresse beaucoup à cette question. Mais j'aimerais également connaître la différence, par exemple en termes de qualité des prospects, que vous obtenez à l'aide des données commerciales.

Caroline :

Ouais.

Mike :

Oui, absolument. Je veux dire, je pense, euh, quand vous êtes capable de cibler un pays en particulier, s'il s'agit d'un certain type d'expédition, d'un certain volume, et maintenant je peux cibler la zone dans laquelle il est importé. Lorsque je peux réellement le faire, j'ai défini exactement comment je pense pouvoir aider ce client. Comme en août, notre représentant vient d'Europe. Nous gérons un service dédié à la région de Cleveland depuis l'Europe. Il va entrer. Nous faisons une campagne de vente où nous allons là-bas, et il vient ici. Et je peux trouver des pistes spécifiques au pays, à la zone spécifique que nous allons visiter, et je peux les affiner et commencer à passer ces appels et pas au hasard, vous savez, commencer, oh, th... cette personne importe, et je commence juste à appeler, et elle pourrait avoir la Chine, et elle a peut-être encore la Chine. Mais au moins, je peux dire que j'ai un monsieur qui vient de X country, et j'ai réussi à le faire. Et puis, vous savez, évidemment, vous savez, plus je défonce de portes, vous savez, nous voyons ça. Moi, je peux même le filtrer en fonction du code postal, du pays d'origine et des volumes. Je veux dire, donc, vous savez, si j'ai un client qui a trop de volume, ou si c'est notre créneau, c'est notre point idéal. C'est donc une excellente approche, utilisant ces données, c'est sûr.

Janine :

C'est vraiment ciblé.

Mike :

Ouais.

Janine :

Et Carolyn, pouvez-vous partager d'autres cas d'utilisation montrant comment les données commerciales peuvent être utilisées pour développer les activités d'une organisation ?

Caroline :

Oui, absolument. Je pense que Mike a fait un très bon travail en expliquant, vous savez, à quel point les données sont puissantes pour les adapter à vos besoins et pour vraiment identifier les éléments qui conviennent à votre entreprise et à vos besoins. L'autre point que je voudrais simplement souligner, c'est que les données sont très actuelles, et c'est l'un des atouts des données. Et vous pouvez non seulement l'adapter à vos besoins ou à ceux de vos clients, ou à ce qui se passe, mais vous pouvez également l'adapter à l'actualité. Donc, pour ne serait-ce qu'un exemple précis, beaucoup de gens se souviennent peut-être qu'en mars dernier, un pont s'est effondré.

Un porte-conteneurs s'est écrasé sur le pont Francis Sackey à Baltimore et a effectivement fermé le port de Baltimore pendant plusieurs jours. Et, vous savez, la capacité y est encore considérablement réduite pendant la reconstruction de ce pont. Pouvoir accéder à une base de données et voir qui importe des marchandises dans le port de Baltimore, qui aura besoin d'aide pour réacheminer les expéditions immédiatement et, vous savez, à court terme, voire à moyen et moyen terme en raison de ces défis. C'est quelque chose que vous pouvez faire avec ces données, et pour vraiment montrer cet exemple en direct, nous pouvons vous expliquer ce que vous pouvez réellement faire sur la plateforme. Donc, ici, nous examinons nos données d'importation aux États-Unis, et nous examinons en fait la période, l'année qui s'est écoulée jusqu'à la date de l'effondrement du pont de Baltimore. Et nous examinons toutes les cargaisons qui sont entrées dans le port de Baltimore, par voie maritime. Et nous constatons que plus de 200 000 envois sont arrivés au cours de cette période. Nous sommes en mesure de savoir qui sont les meilleurs expéditeurs en termes de poids ou de nombre d'envois. Nous pouvons également voir d'un autre côté, qui sont ces expéditeurs ? Vous savez, listé ici.

Je suis désolée, le destinataire est là, donc nous voyons ces mêmes entreprises. Ensuite, vous pouvez exécuter des analyses. Nous pouvons donc poser des questions et y répondre du bout des doigts, d'où proviennent ces produits ? Nous voyons donc, vous savez, la Chine, l'Allemagne, le Vietnam. Tous ces pays sont bien représentés, et ce sont essentiellement les routes commerciales, les entreprises et les lieux qui sont touchés par cette catastrophe soudaine. Et cela peut être très utile pour obtenir des informations rapides et être en mesure de réagir très rapidement à ces changements du marché, car les informations sont essentielles pour obtenir des informations sur ces ventes, entrer en contact avec les gens et leur fournir ce service. La seule autre chose que je voudrais simplement souligner, c'est que non seulement vous avez ces informations sur cette liste d'entreprises, mais nous avons également ce profil d'entreprise, un générateur d'IA qui non seulement vous donne des informations sur les expéditions, mais qui extrait également tout un tas d'autres informations, via le Web et un modèle d'IA qui vous renseigne sur les activités de cette entreprise. Donc, au point que Mike voulait vraiment trouver la bonne entreprise, trouver les bons clients et être en mesure de faire des recherches approfondies, vous pouvez faire avec une liste comme celle-ci : sélectionner les entreprises de votre choix. Et vous pouvez générer un profil d'IA, qui téléchargera toutes ces informations ainsi que des informations sur leur secteur d'activité ? Sont... Y a-t-il des actualités ? Quelles sont leurs principales gammes de produits ? En plus de le voir sur la plateforme elle-même. Et pour donner un exemple de ce à quoi cela ressemble, voici le profil de l'une de nos entreprises qui a importé des produits à Baltimore.

Nous avons cette vue d'ensemble, issue de notre IA, qui donne l'histoire de la fondation, l'emplacement du siège social, son cœur de métier, de très nombreux détails. Je ne vais pas rester trop longtemps car je sais que c'est beaucoup à lire pour les gens. Vous avez les références d'où proviennent ces marchandises ou ces données, puis vous avez les statistiques d'expédition, qui vous permettent de voir ce qu'ils ont réellement expédié au fil du temps, avec quels pays ils travaillent, avec quels fournisseurs ils travaillent. Enfin, juste pour en savoir plus sur cette entreprise afin que lorsque vous l'appelez, vous en sachiez quelque chose sur votre entreprise. Plutôt que d'avoir à aller sur Google ou ailleurs, vous avez tout résumé ici, et vous avez vos coordonnées. Vous disposez donc des titres et des profils LinkedIn des personnes clés de cette entreprise, ce qui vous permet de rationaliser votre travail et, encore une fois, de prendre des mesures rapides pour tout type d'événement qui se produit et qui constitue une opportunité de vente pour vous.

Janine :

Waouh, j'imagine que cela permettrait d'économiser énormément de recherches manuelles, et il serait utile de simplement passer des appels en étant plus informé et en connaissant votre client ou votre prospect. OK, j'ai une question pour toi, Mike. Et je vois également quelques questions apparaître dans nos questions-réponses, et je voulais juste rappeler à tout le monde, n'hésitez pas à poser d'autres questions si vous en avez, et nous y répondrons à la fin. OK, Mike, alors comment les guerres commerciales et le paysage incertain ont-ils affecté le MTA ?

Mike :

OK.

Janine :

... des tarifs ?

Mike :

Euh, oui, c'est évident...

Janine :

En plein cœur de l'action.

Mike :

Oui, c'est assez dingue. Vous savez, puisque nous sommes bien plus qu'une simple entreprise qui transporte des marchandises d'un point A à un point B. Nous sommes une extension de tous nos clients, de nos chaînes d'approvisionnement. Nous sommes donc des éducateurs. Je dirais que nous devons passer beaucoup de temps supplémentaire à parcourir tout... Comment le paysage a-t-il changé avec les tarifs ? Je veux dire, nous pourrions avoir une conversation en ce moment, et cela pourrait changer. Nous pourrions nous en sortir, et cela pourrait être complètement changé. Je dirais que cela a pris beaucoup de temps au service des ventes, simplement parce que, vous savez, nous assurons le service client avec nos clients actuels et les prix. Cela a réduit les aspects liés à la chasse et à la prospection. Donc, vous savez, chaque fois que toutes ces incertitudes persistent, vous savez, je rencontre plus que jamais mes clients à cause, vous savez, des 232 droits de douane, de l'acier, de la façon dont ils sont appliqués ? Vais-je être touché par ce tarif ? Pourquoi ces droits de douane s'ajoutent-ils les uns aux autres ? Pays d'origine, tu sais, et c'est juste que... Encore une fois, c'est la raison pour laquelle nous sommes là, mais cela nous enlève un peu de la question, vous savez, du côté du « hé, voyons qui d'autre nous pouvons aider là-bas ». Et nous devons entrer en contact avec ces personnes pour pouvoir le faire. Donc, oui, je dirais que c'est probablement le plus important, vous savez, le paysage en constante évolution. Et je sais que nous venons de sortir de la COVID et que nous avons rencontré des problèmes avec ça. Ça, ça... Je ne pense pas que nous ayons connu de soulagement au cours des cinq dernières années, mais il semble que ce soit une chose après l'autre. Et, mais tu dois juste y faire face et partir de là. Oui, c'était assez, ou plutôt fou.

Janine :

Et Carolyn, je sais, vous savez, nous en avons déjà parlé qu'ImportGenius fait beaucoup pour aider les clients à garder une longueur d'avance sur ces changements et à être compétitifs en même temps. Peut-être que tu pourrais en partager un peu, un peu.

Caroline :

Oui, absolument. Je veux dire, je vais commencer par dire qu'ImportGenius apprend de ses clients. Vous savez, nous adorons discuter avec des personnes comme Mike et d'autres personnes pour vraiment comprendre quels sont les problèmes, afin de pouvoir orienter le développement de nos produits pour répondre à ces besoins. Et bon nombre des choses que vous venez de voir dans la démo sont le résultat de discussions avec nos clients et de ce que nous avons appris. Et je pense vraiment que le thème de cette histoire est que le monde est en train de changer. Nous ne pouvons certainement pas prévoir ce qui va se passer en termes d'actualité et de politique. Mais ce que nous pouvons faire, c'est créer des données, transformer les données en informations grâce à des outils analytiques utilisant l'IA pour vous aider, réduire les efforts nécessaires une fois que vous avez identifié cette opportunité. Vous savez, pouvons-nous obtenir des informations qui ne vous renseignent pas uniquement sur les expéditions d'une entreprise ? Pouvons-nous vous parler de leurs activités, de leur actualité ? Pouvons-nous vous aider, encore une fois, à transformer un ensemble de dossiers d'expédition en analyses disant : « Oh, cette entreprise, vous savez, importe 30 % de ses marchandises de Chine ? » Toutes ces choses, nous les faisons pour, encore une fois, essayer de vous faciliter la vie parce que vous devez tous réagir à tous les changements qui se produisent et à tout ce qui se passe. Et nous voulons rendre les renseignements que nous pouvons en tirer aussi simples que possible et, surtout, créer un renseignement exploitable plutôt que de simples données.

Janine :

C'est une question de perspicacité, non ? Pas seulement des données brutes. Ma prochaine question s'adresse donc à Mike. Quel rôle jouent la technologie et les données externes chez MTA Alliance ?

Mike :

Ouais. Hum, donc, je suis peut-être en train de sortir avec moi-même. Oui, je suis peut-être en train de sortir avec moi-même, mais, je veux dire, nous avions l'habitude de consulter les guides industriels et de les feuilleter, vous savez, comme une encyclopédie de livres sur les importateurs et les exportateurs. Et cela ne vous dirait pas vraiment d'où ils importent ou exportent, mais simplement qu'ils importent ou exportent. Vous savez, nous organisons toujours des salons professionnels et, évidemment, les recommandations de clients sont toujours essentielles. Mais en fait, en utilisant ces données externes électroniques, je veux dire que nous avons pu, et moi, découvrir exactement de quels clients j'ai besoin et que je vais être en mesure d'aider.

Janine :

Mm-hmm.

Mike :

Vous savez, encore une fois, nous ne pouvons pas servir tout le monde. Nous sommes... vous savez, tout le monde ne peut pas être notre client, même si je pense que nous le pouvons. Je veux qu'ils le soient, mais ce n'est tout simplement pas possible. Je veux dire, nous avons nos créneaux, et je suis capable de les affiner, pour être très précis, c'est là que nous pouvons le mieux servir nos clients. Et, vous savez, vous avez votre démographie et tout cela sur nos, vous savez, nos marchés cibles, donc je ne suis pas nécessairement en train de m'en prendre à un client que je n'arriverai probablement pas ou qui n'a peut-être qu'un seul envoi et je pense qu'il importe beaucoup. Je peux donc voir, je peux, je peux extraire tout cela, les volumes, la taille des envois. Vous savez, nous faisons du vrac, mais, vous savez, ce client n'est peut-être qu'un simple vraquier ou un client, et, vous savez, ce n'est pas quelque chose dans lequel nous nous impliquons. Je peux donc cibler cela et l'affiner et ne pas vraiment perdre mon temps à chercher d'autres pistes qui pourraient ne rien valoir. Je veux dire, tu dois choisir où tu penses avoir le plus de succès, et c'est évidemment la priorité, et je pense que je peux les aider le plus, parce que c'est... Oui, nous voulons avoir des clients, mais pour moi, je pense que je peux aider quelqu'un. Je peux les aider à déplacer leur marchandise. Je peux les aider à améliorer leur chaîne d'approvisionnement et à les rendre plus rentables. Tu sais ? C'est donc là que je peux réellement cibler ces comptes.

Janine :

Et quel pourcentage de vos prospects provient réellement des données commerciales ?

Mike :

Ouais. Je dirais probablement 70 % de ce que nous recherchons. C'est difficile à dire évidemment, tu sais, nous... Moi, je... nous avons un département marketing. Nous sommes actifs sur LinkedIn et, et nous faisons tout cela, bien sûr. C'est un peu plus difficile à préciser, mais, vous savez, sans regarder de plus près nos clients actuels, mais oui. Je veux dire, vous savez, évidemment, les salons professionnels sont également un peu difficiles. Vous organisez un salon professionnel et vous essayez de le faire. Qu'est-ce que nous en retirons ? Encore une fois, vous savez, en consultant ces données commerciales, j'ai un nombre illimité de prospects qualifiés à portée de main. Et si c'est qualifié, c'est parce que je vais le personnaliser...

Janine :

C'est vrai.

Mike :

... vers quoi, là où je pense pouvoir avoir le plus de succès, où je pense pouvoir aider le plus... les gens. Vous savez, juste, et, et, sur ces 70 %, vous savez, ou ces appels que nous passons, je pourrais recevoir probablement 10 %, peut-être un face à face ou être capable de leur donner certains tarifs. De toute évidence, le cycle de vente part de là et il y a beaucoup d'autres éléments qui entrent en ligne de compte. Mais, tu sais, tu veux, tu veux parler à la bonne personne, tu veux être en mesure d'obtenir les tarifs et de les informer des services. Ce sont là les premières étapes. J'étais chez un client la semaine dernière. Il se trouve que j'ai levé les yeux. Oui, j'en avais fini avec l'appel. J'ai regardé de l'autre côté de la rue. J'ai vu un conteneur maritime sur le quai. Je n'ai pas pu voir le numéro du conteneur, que j'aurais pu saisir, mais j'ai vu le nom de l'entreprise. Je suis allée sur l'application. J'étais sur mon téléphone. J'ai saisi le nom de l'entreprise. J'ai repéré le nombre d'envois qu'ils ont effectués au cours des 12 dernières années. J'ai eu... Ou, je veux dire, l'année dernière, 12 mois, j'ai connu leurs fournisseurs, leurs volumes. Je veux dire, il a des numéros de connaissement. Je veux dire, il y a beaucoup d'informations. Maintenant, je n'ai pas simplement traversé la rue à pied parce que je devais passer à mon prochain appel. Alors je l'ai noté et, tu sais, je vais, je l'appellerai quand, tu sais, cette semaine. Mais oui...

Janine :

Oui, eh bien, c'est un exemple fantastique. Merci beaucoup pour ce partage.

Mike :

Ouais.

Janine :

Carolyn, quelles sont selon vous les plus grandes opportunités de croissance pour les entreprises de logistique à l'heure actuelle ? Et selon vous, qu'est-ce qui distingue ceux qui gagnent de ceux qui prennent du retard ?

Caroline :

Ouais. Eh bien, je pense que les opportunités sont, vous savez, propres à votre propre entreprise et chacun de vous est probablement le mieux placé pour découvrir où se situent ces choses. Je pense que la clé pour y parvenir est de pouvoir accéder à des renseignements en temps opportun, qu'il s'agisse, encore une fois, de ces exemples d'actualité, qu'il s'agisse de passer devant un bâtiment, de voir le nom d'une entreprise et de pouvoir effectuer une recherche, vous savez, jusqu'à égalité, nous n'en avons pas beaucoup parlé, mais Mike a parlé de récurrence. La meilleure activité consiste à faire des affaires régulières, à établir ces relations, à suivre l'évolution de vos clients, à voir ce qu'ils font, à les appeler et à leur dire : « Hé, je vois que vous venez de commencer, vous savez, à importer des marchandises du Vietnam ». Encore une fois, ce sont toutes des informations... vous savez, à portée de main grâce aux données commerciales et à ImportGenius, qui vous permettront vraiment de réaliser de nouvelles ventes et de continuer à établir, à établir ces relations et à fidéliser vos affaires.

Mike :

Ouais. Si je peux, oui, intervenir juste avec le côté gagnant, euh, tu sais, MTA, nous sommes devenus un ESOP il y a cinq ans. Nous appartenons donc à nos employés. Nous avons donc fait beaucoup ces dernières années pour essayer d'améliorer le travail, vous savez, uniquement notre main-d'œuvre et notre espace de travail. Et nous avons grandi. Nous avons, nous avons ouvert une zone de commerce extérieur à Cleveland. Il y a donc des choses que vous pouvez essayer d'envisager dans le futur. Nous avons donc ouvert une zone de commerce extérieur en septembre, sans évidemment savoir que les droits de douane allaient devenir fous en février. Hum, donc oui, c'était le bon moment. Mais vous savez, vous, vous, il y a probablement trois ou quatre transitaires à Cleveland qui ont fermé leurs portes. Nous avons effectivement constaté une croissance. Nous essayions de recruter. Nous avons ouvert un entrepôt à Los Angeles. Donc, il y a des moyens pour lesquels, tu sais, je dirais qu'il faut parfois prendre des risques si tu veux gagner. Hum, mais, tu sais, juste, tu sais, améliorer les employés. Je veux dire, o- évidemment, tout le monde sait que, si vous avez des employés heureux, ils travailleront plus dur et feront un meilleur travail. Je veux dire, vous savez, donc je pense que si vous vous concentrez là-dessus, les clients viendront et vous aurez un bon service.

Janine :

C'est vrai, c'est vrai.

Mike :

Donc, oui. Je ne voulais donc pas vous interrompre, mais oui, c'est le côté gagnant. Ouais.

Janine :

Eh bien, cela nous amène à notre dernière question. Et celui-ci est pour vous deux. Je vais peut-être commencer par toi, Carolyn. Hum, à tout responsable de la logistique qui envisage d'investir dans des données commerciales du côté des ventes et du marketing, quels conseils donneriez-vous pour en tirer le meilleur parti ?

Caroline :

Vous savez, je pense que l'essentiel est en fait très simple. Je pense qu'il s'agit de pouvoir définir le problème. Vous savez, Mike vient de passer en revue un tas d'exemples de toutes sortes de choses que vous pouvez faire pour répondre aux conditions du marché. En fait, définir le problème que vous essayez de résoudre avec les données vous permettra, à vous et, vous savez, à la personne auprès de laquelle vous obtenez les données de vraiment vous aider à comprendre comment transformer ces données en informations pour résoudre ce problème. Vous savez, si j'ai besoin d'une meilleure liste de prospects, si j'ai une équipe de vente organisée par région et j'ai besoin de 10 listes de prospects basées sur l'État ou la ville du destinataire, vous savez, quelle est votre organisation, pour, quelles sont les opportunités ? Y a-t-il un pays à bas tarif auquel vous pouvez fournir des services ? Pouvez-vous faire du marketing auprès de ces personnes et tirer parti de cette opportunité ?

Janine :

Ouais. Exactement. Et quoi, qu'avez-vous à ajouter, Mike ? Qu'est-ce que tu... Quels sont les conseils que tu pourrais donner ?

Mike :

Je veux dire, évidemment, si vous investissez dans quoi que ce soit, utilisez-le. Je veux dire, tu sais, c'est le plus important. Mais, vous savez, comme dans les exemples que j'ai donnés, vous savez, le fait de pouvoir cibler vos besoins spécifiques... Vous savez, vous avez un marché cible, que vous soyez un transitaire, un fabricant, un importateur, vous savez, il existe des informations. Vous pouvez voir ce que font vos concurrents. Vous pouvez voir ce que fait la concurrence. Je pense que ce qui est vraiment une bonne chose, c'est que je sais déjà qu'en commençant, disons, l'appel à froid, je connais déjà la plupart des problèmes de la personne parce que je vois déjà comment elle expédie. Vous savez, donc évidemment, j'essaie de vendre mon service de niche que j'ai ou mon service client. Je le sais déjà. Maintenant, je vais leur extraire cela, je vais les laisser me faire part de leurs points faibles, mais je suis déjà, je le sais déjà et je suis déjà en train de poser ces questions pour obtenir ces réponses, presque pour le laisser le dire à voix haute aussi, vous savez. Donc, je pense qu'avoir ces données, vous savez, je suggérerais simplement, vous savez, que vous, vous devez... Il faut un certain temps pour qualifier les prospects, où que vous vous trouviez. Mais au moins, vous pouvez l'organiser et le personnaliser exactement comme vous voulez le cibler.

Janine :

Ouais.

Mike :

Et... tu ne pouvais tout simplement pas faire ça avant. Tu sais ? C'est... je pense que c'est probablement la chose la plus importante.

Janine :

Ouais. Excellente réponse, merci beaucoup. Nous avons un certain nombre de questions dans le chat, alors laissez-moi commencer à les poser pour vous deux. La première, pour Carolyn, je vais te la transmettre. Avons-nous des données sur les expéditeurs du Canada en tant que pays d'origine et de destination finale ? Je sais que nous recevons souvent cette question.

Caroline :

Oui, c'est une très bonne question. Le monde des données commerciales dépend donc des pays qui publient ces données, et pour ces pays, nous avons ce que nous appelons des données sources. Donc, aux États-Unis, les États-Unis publient des données, nous avons donc des informations spécifiques pour les États-Unis. Le Canada n'est pas un pays qui publie des données douanières. Ils ne le font pas pour des raisons de confidentialité. Cependant, tout espoir n'est pas perdu. Le Canada fait du commerce avec de nombreux autres pays du monde, et bon nombre de ces pays ont publié leurs données. Je vais donc parler des États-Unis spécifiquement pour, à titre d'exemple. Les États-Unis et le Canada font évidemment beaucoup d'échanges commerciaux. Une grande partie de ce commerce est en fait du commerce frontalier terrestre, et les données sur les importations américaines ne concernent que des données maritimes. Cependant, toutes les cargaisons qui entrent aux États-Unis et qui sont déchargées dans un port américain et qui appartiennent toujours au Canada sont enregistrées dans l'ensemble de données. Et pour donner quelques chiffres, environ 30 % de tous les dossiers d'expéditions qui entrent dans le port de Seattle-Tacoma sont en fait des envois canadiens, à destination du Canada, en général, de Vancouver et plus à l'intérieur des terres, du côté ouest et ouest du Canada. C'est donc une façon d'obtenir des données, puis certainement, lorsque vous parlez de pays comme l'Inde, l'Indonésie ou le Vietnam, ils ont tous des échanges commerciaux importants avec le Canada, et vous pouvez voir cette ligne de commerce entre ces pays et obtenir des informations sur ce que le Canada envoie réellement et sur les parties qui participent à ces échanges.

Janine :

Merci. Je vois quelques questions concernant l'enregistrement de la réunion, et oui, nous allons partager l'enregistrement de la réunion. Cela sortira soit cette semaine, soit lundi au plus tard. Donc, vous pouvez l'avoir, le regarder à nouveau et le partager avec vos collègues. La prochaine question s'adresse à Mike. C'est très spécifique. Quelle est l'analyse coûts-avantages en dollars pour MTA Lading ? Et il se peut que vous ne disposiez pas de l'analyse coûts-avantages.

Mike :

Ouais.

Janine :

Je pense qu'il dit : « Est-ce que 10 Xing sont votre investissement ? »

Mike :

Ouais.

Janine :

Et donc, vous savez, en fin de compte, obtenez-vous un bon retour sur investissement, vous savez, en investissant dans les données commerciales ?

Mike :

Oui, absolument. Je veux dire, pour moi, dans nos jalons et dans ce que nous avons, ce que nous sommes censés faire pour tant d'appels, je veux dire, je suis orienté vers, vous savez, essayer de recevoir autant d'appels, tellement, devant tant de monde, puis faire les devis et tout ça. Donc, j'ai dit environ 70 %, puis je dirais que nous arrivons devant environ 10 %, et probablement dans 1 ou 2 % de ces cas, nous obtenons réellement un client. Et, et c'est exactement à ce moment-là que nous menons ces campagnes. Vous savez, malheureusement, je dirais que si nous pouvions dédicacer... Il ne s'agit donc pas simplement d'investir dans PortGenius ou dans vos informations de données externes. Vous devez investir dans un employé...

Janine :

Mm-hmm.

Mike :

... ça va passer par tout ça, et puis évidemment, il y a qui va passer les appels et qui va partir de là. Tout cela fait donc partie de l'équipe que nous avons composée de six personnes. Mais je n'ai pas de personne dévouée qui le fasse uniquement pour cela. Mais quand je vois que nous faisons les campagnes et que nous nous concentrons là-dessus, vous savez, je vois probablement 2 ou 3 % de chances d'obtenir les comptes au moment où nous passons ces appels. Donc, encore une fois, les cycles de vente, vous savez, je ne vais pas entrer dans mon cycle de vente et dans le temps qu'il faut. Parfois, vous pouvez franchir la porte et l'obtenir. Parfois, il faut répéter, appeler aussi. Mais oui, je veux dire, oui, pour avoir le taux réel de retour, euh, mais...

Janine :

Vous constatez un bon taux de rendement.

Mike :

Je constate un bon rendement et, comme je l'ai dit, si vous ne vous adressez pas aux bonnes personnes et que vous ne fournissez pas de prix, vous n'aurez peut-être pas de clients à part des recommandations.

Janine :

Ouais.

Mike :

Tu sais ? Alors, je... C'est un peu old school et pas forcément, comme les e-mails de masse envoyés à 1 000 personnes. Elles le sont, elles sont toujours bonnes. Je suis, tu sais, j'ai... Nous, nous devons passer des appels téléphoniques.

Janine :

Ouais.

Mike :

Toi, tu dois passer des appels téléphoniques. Tu dois les monter. Je veux dire, évidemment, vous pouvez nous contacter sur LinkedIn, nous le faisons aussi. Nous enverrons toujours des e-mails, mais recevoir cet appel téléphonique et entrer en contact avec cette personne au téléphone reste le meilleur moyen.

Janine :

Absolument

Mike :

Et le fait d'avoir ces données est le moyen de les obtenir, et il est très difficile de joindre quelqu'un au téléphone, comme nous le savons, avec les États-Unis et la messagerie vocale sans recevoir de retour d'appel, donc.

Janine :

Il y a des défis à relever, j'en suis sûr. Carolyn, en quoi le connaissement et les informations sur les conteneurs sont-ils utiles lorsque nous appelons des importateurs et des courtiers en douane ?

Caroline :

Eh bien, ce sont les détails, la rapidité et les détails. Donc, vous savez, vous avez la date à laquelle le produit est arrivé, est arrivé aux États-Unis pour les données américaines. Vous savez où il est entré, dans quel port il a réellement été chargé ou déchargé. Vous avez le port d'où il est réellement parti. Vous avez les détails de ce qui a été expédié. Ainsi, lorsque vous essayez de faire des choses comme, par exemple, vous concentrer sur les expéditions réservées aux expéditeurs en provenance, par exemple, de la Chine vers les États-Unis, vous pouvez passer par et examiner cela et regarder le connaissement et avoir ces détails. Enfin, la dernière remarque que je vais faire sur le fait que le connaissement est utile et opportun, aux États-Unis, les données sont extrêmement récentes. À l'échelle internationale, les données ont un décalage d'environ 30 à 60 jours. Aux États-Unis, ces données sont publiées tous les jours de la semaine. Les données de notre plateforme décrivent donc les envois qui arrivent aux États-Unis au cours des trois à cinq derniers jours. Donc, tu sais, c'est tellement actuel. Vous pourriez littéralement lancer une alerte sur une entreprise à qui vous souhaitez parler et vous pourriez voir qu'elle a reçu une cargaison dans le port de Richmond, en Virginie, hier, et vous pourriez décrocher le téléphone et l'appeler. Et cela fait vraiment partie de l'énorme pouvoir de disposer de données commerciales et de les utiliser, en particulier dans le domaine de la logistique.

Janine :

Hum.

Mike :

Si je pouvais juste intervenir moi aussi, je... W- ce que je vais faire, c'est extraire le connaissement principal, aller sur leur site web, suivre et voir quels étaient les délais de livraison, car alors j'aurais peut-être une meilleure option et cela fait partie de mon outil de vente. Si je sais déjà qu'ils passent 17, 18 ou 19 jours sur l'eau et que je vois que j'ai peut-être une meilleure option avec un autre transporteur, je constate qu'ils utilisent le même support tout le temps. J'ai cet autre transporteur qui n'est que 12 jours sur l'eau, euh, je peux, euh, vous bénir, je peux vraiment y aller... et puis cela fait partie de ma tactique de vente quand je les appelle en disant, euh, vous savez, « J'ai peut-être une option plus rapide qui pourrait faire arriver vos marchandises plus rapidement. Et en ce moment, New York est très encombrée et vous allez être à New York, eh bien, regardons Norfolk. » Et, vous savez, il existe des moyens importants d'avoir le connaissement, le numéro du connaissement principal et tout ça, et évidemment le numéro du conteneur et, et cela pour des raisons de suivi.

Caroline :

Ouais.

Mike :

J'ai juste pensé le mentionner.

Caroline :

C'est une bonne remarque, Mike. Je suis tellement contente que tu sois intervenue.

Janine :

L'une des questions, la suivante, est la suivante : à quelle fréquence les données d'importation/exportation sont-elles mises à jour sur Import Genius ?

Caroline :

Je pense que nous venons de couvrir cela, mais pour résumer rapidement, aux États-Unis, les données sont mises à jour tous les jours de la semaine, et toutes nos données sont mises à jour lorsque nous les recevons. Il est mis à jour quelques heures après sa réception et, du point de vue du spectateur, il y a trois à cinq jours de décalage aux États-Unis. Et en moyenne, pour les autres pays où nous disposons de données, celles-ci ont tendance à être retardées de 30 à 60 jours et elles sont mises à jour tous les mois.

Janine :

Merci. Et est-ce qu'Import Genius propose des options d'intégration de données avec les CRM ?

Caroline :

Excellente question. Oui, nous le faisons. Hum, nous avons beaucoup parlé de la méthode « Trouvez et recherchez vous-même », qui est une excellente façon de commencer, surtout si vous êtes... vous n'avez jamais utilisé ces données auparavant. Mais une fois que vous savez ce que vous aimez et que vous avez trouvé le bon client, nous proposons des solutions API, nous proposons des fichiers de données en masse qui vous permettent de transférer ces données directement dans votre CRM et de conserver vos vendeurs dans ce système CRM sans avoir à passer beaucoup de temps à cliquer et à faire des recherches sur Internet.

Janine :

Merci. Et une question pour Mike. Quelle est la meilleure stratégie pour se présenter à un décideur ?

Mike :

Mes secrets, oh. Mes secrets commerciaux.

Caroline :

La sauce secrète.

Janine :

Ouais.

Mike :

Oh, euh. Voyons si je veux répondre à cette question ou non. Hum, je, je... Oui, c'est une bonne idée. Hum, tous les clients ne sont pas contents que leurs informations soient librement diffusées sur le Web. Hum, ça, c'est clair et simple. Donc, je ne me contente pas de dire que j'ai obtenu vos informations grâce à Import Genius et c'est comme ça que je vous appelle. Hum, j'aime bien dire que je sais qu'ils ont des envois provenant d'un certain fournisseur. Donc, quand je m'adresse vraiment à eux, j'ai déjà ces informations, et c'est ainsi que j'essaie d'entrer, parce que j'ai déjà ciblé cette voie en particulier, ce pays en particulier, ce type de besoins dans un domaine où nous savons que nous pouvons desservir. Et c'est en quelque sorte comme ça que je cible et que j'essaie de mettre le pied dans la porte. Parce que là encore, il est très difficile de passer par le portier, qui est généralement la première personne à répondre au téléphone, et de joindre la bonne personne. Hum, tu sais, encore une fois, car je...

Janine :

Vous le savez généralement ? Savez-vous généralement qui est la bonne personne ? Ou...

Mike :

Donc, à travers les informations de LinkedIn, je vais passer en revue, voir s'ils y travaillent toujours, je vais faire une petite recherche à ce sujet. Parfois, nous leur envoyons des messages via LinkedIn, je l'ai fait aussi, juste pour qu'ils continuent à voir Midwest Transatlantic Lines. Hum, oui, évidemment, notre service marketing fait également des choses sur LinkedIn, et nous en avons d'autres, nous sponsorisons des salons professionnels et d'autres choses de ce genre. Euh, tu essaies de faire connaître ton nom pour que quand j'appelle, peut-être qu'ils aient même entendu parler de nous.

Janine :

Oh, profondément...

Mike :

Ouais.

Janine :

... approche.

Mike :

Ouais. Donc, mais encore une fois, je... je crois toujours en... en essayant de passer un coup de fil, euh. Et encore une fois, nous avons peut-être envoyé des e-mails à ce monsieur en particulier ou à cette dame qui en est chargée. Euh, ils l'ont probablement supprimée. Donc même quand j'appelle, euh, ils... ils ne reconnaissent peut-être toujours pas le MTA. Donc, euh, oui, je... je suis plus précis sur la raison pour laquelle j'appelle et sur les données dont je dispose.

Janine :

Super. Oui.

Mike :

J'espère ne pas avoir révélé trop de mes secrets.

Caroline :

Si je pouvais... Tu sais, si je pouvais ajouter, euh, à ça, et je... Tu sais, Mike, tu es... c'est exactement ce que tu décris, mais pour entrer en contact avec le décideur, il faut surtout lui être utile, avoir des informations et répondre à ta question. Personne, personne ne veut parler à un vendeur. Tout le monde veut parler à quelqu'un qui peut l'aider à résoudre son problème. Et plus vous avez d'informations, plus vous êtes autonome et plus la personne pense : « Oh, c'est une personne qui comprend mon activité ou qui comprend mes problèmes », alors vous allez parler à quelqu'un qui peut prendre une décision. Euh, et ça... ça, je pense, est vraiment essentiel. Et Mike, tu as... je veux dire, tu viens de nous donner tout un tas d'exemples montrant exactement comment tu t'y prends. Hum.

Mike :

Peut-être trop.

Caroline :

Deux.

Janine :

J'ai le temps de poser une dernière question, et je me rends compte qu'il y a encore beaucoup de questions que nous avons, euh, donc pour celles que nous n'avons pas pu atteindre, nous ferons en sorte de vous répondre, euh, à la suite de ce webinaire. Euh, celui-ci tourne autour de l'IA. Alors, comment l'IA a-t-elle influencé notre processus de collecte, pour alimenter votre base de données ou alimenter notre base de données, la base de données ImportGenius ? Je suppose que cela concerne davantage notre profileur d'entreprise GDS.

Caroline :

Ouais. Donc je... je veux dire, euh, tu sais, l'IA est le mot à la mode, et ça fait fureur en ce moment. Mais je pense qu'en fin de compte, euh, vous savez, nous voulons utiliser toutes les technologies possibles de manière réfléchie, et cela revient en grande partie à tirer parti de ces outils capables d'apprendre et de parcourir le Web, de regarder et d'ingérer d'énormes quantités de données pour ensuite diriger cette IA pour qu'elle récupère des informations qui, selon nous, sont utiles à nos clients sur la base des conversations que nous avons eues. Et, vous savez, c'est vraiment notre approche quant à la façon dont nous déploierions tout type de technologie ou d'IA, euh, en termes de quoi... encore une fois, quel problème essayons-nous de résoudre pour nos clients et quels outils sont à notre disposition pour y remédier au mieux. J'espère que c'est une réponse utile.

Janine :

C'est ce que je pense. Euh, c'est en fait... J'essaie d'agrandir mon écran ici. Cela nous amène à la fin du webinaire. Donc, ce que je voulais faire, c'est simplement vous expliquer comment vous pouvez entrer en contact avec nos panélistes par e-mail, via LinkedIn. Hum, nous sommes tous prêts à communiquer avec vous. J'ai affiché le lien dans le chat si vous voulez réserver du temps et obtenir votre liste de prospects gratuitement. Et si vous finissez par vous connecter à ImportGenius, nous vous offrirons un siège gratuit. Nous proposons donc une offre BOGO. Euh, achetez-en un, obtenez un siège gratuit. Hum.

Mike :

Encore une fois, mon adresse e-mail est mschneider@mtalines.com.

Janine :

Oh. Oh, il a disparu. Oh mon Dieu.

Mike :

Il a disparu, oui.

Janine :

Schneider, à la suite de... Exactement.

Mike :

Oui, mschneider@mtalines.com.

Janine :

Merci beaucoup de... de l'avoir remarqué. Génial Alors, n'hésitez pas à nous contacter. Je tiens à remercier mes merveilleux panélistes d'aujourd'hui d'avoir pris le temps de partager vos idées avec notre public. Et merci, public, de vous joindre à nous. Nous enverrons l'enregistrement de la séance d'aujourd'hui au cours des prochains jours. Alors, à la prochaine fois, je vous souhaite à tous une bonne fin de journée. Au revoir.

Caroline :

Au revoir.