Comment une entreprise de logistique a transformé les données commerciales en moteur de croissance
En un coup d'œil
- Le MTI a remplacé la sensibilisation à froid qui prenait beaucoup de temps par prospection basée sur des données.
- Ils ont fermé de nouvelles activités...dont l'un de leurs plus gros clients à ce jour— en utilisant les informations sur les expéditions d'ImportGenius.
- L'équipe a construit un pipeline évolutif à long terme lié à l'activité commerciale réelle.
- ImportGenius est devenu plus qu'un outil, il est devenu leur avantage concurrentiel.
Contexte
MTI Worldwide Logistics Corporation est un transitaire et un courtier en douane à service complet qui fournit des solutions logistiques de haut niveau et centrées sur le client depuis 1991. Alors que la concurrence s'intensifiait et que les méthodes de prospection traditionnelles commençaient à générer moins de bénéfices, MTI a recherché une approche plus efficace et axée sur les données pour le développement commercial
Dennis Hiatt, spécialiste des opérations chez MTI, a commencé à explorer de nouveaux outils pour permettre une génération de prospects plus intelligente et plus ciblée, et a fondé ImportGenius.
Défi
Comme de nombreux prestataires logistiques, MTI était confrontée à trois défis majeurs :
- Découverte de nouveaux prospects qualifiés sur un marché saturé
- Comprendre les mouvements des concurrents pour garder une longueur d'avance
- Élargir la portée des ventes au-delà des appels à froid et des salons professionnels
Leur objectif n'était pas seulement d'obtenir plus de prospects, mais aussi de créer un pipeline de ventes durable. Ils souhaitaient un système capable de prendre en charge la planification de la croissance sur 1, 3 et 5 ans, sur la base de données commerciales réelles.
Solution
Dennis et son équipe ont intégré ImportGenius directement dans leur flux de prospection. Ils ont immédiatement commencé à utiliser l'outil pour :
- Identifiez de nouveaux prospects sur la base de l'activité d'importation mondiale
- Élargir les services avec les clients existants en analysant leurs envois réels
- Surveillez les concurrents pour mieux comprendre l'évolution du marché et les tendances des prix
Il ne s'agissait pas seulement de générer plus de prospects, mais de générer les bons prospects, en s'appuyant sur des dossiers d'expédition vérifiés et des données actualisées.
« Nous avons décroché plusieurs clients uniquement grâce à ImportGenius. L'un d'entre eux pourrait devenir notre plus gros client à ce jour. »
Dennis Hiatt Spécialiste des opérations, MTI Worldwide Logistics
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Résultat
Depuis l'adoption d'ImportGenius, MTI a obtenu des résultats mesurables :
Principales victoires :
- Nouvelles offres conclues avec des prospects découverts via la plateforme
- Augmentation du chiffre d'affaires annuel lié à la sensibilisation menée par ImportGenius
- Réaction plus rapide aux évolutions du marché avec une meilleure visibilité de la demande et des chaînes d'approvisionnement
ImportGenius a donné à MTI la confiance nécessaire pour saisir les bonnes opportunités et adapter son argumentaire en fonction de ce que chaque client importait exactement.
Résultats et changement stratégique
ImportGenius a aidé MTI à passer d'une approche manuelle et réactive à une stratégie de vente axée sur les données :
L'entreprise utilise désormais ImportGenius pour :
- La sensibilisation est basée sur activité commerciale vérifiée, pas de répertoires obsolètes
- L'équipe effectue un suivi proactif comportement des concurrents et les évolutions du marché
- La direction des ventes élabore désormais des plans de pipeline liés à objectifs de croissance à long terme
Cette transformation a transformé leur processus de vente d'un processus manuel en un moteur de croissance évolutif.
« Nous pouvons désormais agir de manière stratégique, et non de manière réactive. Cela a changé notre façon de concevoir les ventes. »
Dennis Hiatt Spécialiste des opérations, MTI Worldwide Logistics
Conclusion
MTI Worldwide Logistics montre comment ImportGenius peut faire plus que vérifier les expéditions ou signaler des problèmes de conformité : il stimule une véritable croissance. Grâce à l'intelligence commerciale intégrée aux flux de travail quotidiens, MTI :
- Clôture de nouvelles affaires plus rapidement
- Efficacité commerciale améliorée
- Création d'un pipeline plus stratégique et résilient
Sur un marché saturé, les informations sur les données commerciales sont devenues leur avantage concurrentiel. Avec ImportGenius, MTI n'a pas simplement trouvé plus de prospects, elle a trouvé les bons, au bon moment, et a agi en toute confiance.
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