Stratégie de vente logistique 2025 : utiliser les données commerciales pour trouver des prospects à forte valeur ajoutée

Principaux points à retenir

• Les données commerciales constituent le moyen le plus rapide de repérer les expéditeurs qui ont réellement besoin de vous.
• Les panélistes ont montré comment données commerciales pour la génération de prospects logistiques peut réduire le temps consacré à la recherche, faire ressortir les décideurs et raccourcir les ventes de fret résultats du cycle.
• Les flux d'importations américains actualisés quotidiennement et les profils d'entreprises pilotés par l'IA transforment les connaissements bruts en listes de prospects exploitables.
• Environ 70 % des nouveaux prospects de MTA Lines proviennent de données commerciales

Pourquoi l'intelligence commerciale est essentielle pour les ventes logistiques

Dans un marché assombri par l'incertitude tarifaire et plein de concurrents, les prestataires logistiques ont besoin des informations commerciales exploitables qui génèrent des gains 

C'était le thème principal de notre récent webinaire, auquel ont participé la directrice du marketing d'ImportGenius, Jannine Krish, et la directrice des ventes stratégiques, Carolyn James, ainsi que le directeur des ventes, Mike Schneider de Midwest Trans-Atlantic Lines.

Leur discussion a montré comment tirer parti données commerciales pour la génération de prospects logistiques réduit le temps de prospection, raccourcit les cycles de vente et donne aux transitaires et aux transporteurs un net avantage en 2025.

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Principaux problèmes qui ralentissent les équipes de vente et de logistique

Les équipes commerciales et marketing de la logistique sont confrontées à des problèmes courants :

• Heures perdues à effectuer des recherches manuelles, puis à rechercher des prospects avec des données souvent obsolètes ou incomplètes
• Un marché bondé rend la prospection difficile à gagner lorsque vous vous lancez dans le froid et que vous êtes moins informé
• Des cycles de vente plus longs lorsque les arguments ne parviennent pas au décideur
• Les fluctuations tarifaires transforment les représentants en consultants non rémunérés, les prospects ne souhaitant pas prendre de décisions en ces temps incertains
  

« Les entreprises de logistique essaient non seulement de savoir quoi faire, mais leurs clients se tournent vers elles pour obtenir des réponses », a observé Carolyn.

Les représentants ne se contentent plus de transporter des marchandises ; ils enseignent la géopolitique, les droits de douane et les risques liés à la chaîne d'approvisionnement : une évolution qui rend la mise à jour de données commerciales essentielle pour fournir des conseils crédibles et opportuns.

Utiliser les données commerciales pour accélérer les cycles de vente logistiques

ImportGenius fournit des données d'importation douanières en temps opportun pour que la sensibilisation ressemble moins à une solution. Ses fonctionnalités ont renforcé les données commerciales pour la génération de prospects logistiques, fournissant des informations complètes pour la sensibilisation.

• Baisse quotidienne des données: Les importations américaines sont actualisées tous les jours de la semaine ; les flux mondiaux sont mis à jour tous les mois.
• Profils pilotés par l'IA: historique de la fondation, produits clés, statistiques d'expédition et contacts vérifiés en un clic.
• API et fichiers groupés: redirigez les envois directement vers votre CRM, afin que les commerciaux découvrent, étiquettent et gèrent les prospects sans quitter leur tableau de bord.
• Pivots liés à l'actualité: Vous avez besoin d'une liste des expéditeurs réacheminés après la catastrophe du pont de Baltimore ? Deux filtres et le tour est joué.

Comme Carolyn l'a résumé :

»Il s'agit de transformer les données en informations exploitables, et pas simplement en lignes dans une feuille de calcul.»

Cette focalisation aide les équipes raccourcir le cycle de vente des services d'expédition de fret les jalons, de la première touche au devis.

De la crise à la clarté : comment l'effondrement du pont de Baltimore montre le pouvoir des données commerciales exploitables

Lorsque le pont Francis Scott Key s'est effondré à Baltimore, Carolyn a utilisé les données commerciales pour réagir instantanément.

« Pouvoir accéder à une base de données et voir qui importe des marchandises dans le port de Baltimore... et qui aura besoin d'aide pour réacheminer les expéditions immédiatement, c'est quelque chose que vous pouvez faire avec ces données. »

Elle a immédiatement identifié tous les importateurs concernés, créant ainsi une liste de grande valeur d'entreprises ayant un besoin urgent de solutions de réacheminement.

Ce pouvoir d'action ne se limite pas aux crises de grande envergure. Pour les directeurs des ventes comme Mike, cela transforme chaque observation quotidienne en une opportunité concrète.

« J'ai saisi le nom de l'entreprise sur mon téléphone, j'ai trouvé le nombre d'expéditions effectuées... qui étaient ses fournisseurs, les volumes, tout. Nous avons un nombre illimité de prospects qualifiés à portée de main, et je connais déjà la plupart des problèmes de la personne avant de composer un numéro. »

Grâce à ces informations, la découverte d'une nouvelle piste n'est plus un projet de recherche mais une découverte sur place.

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Découvrez le retour sur investissement de MTA Lines

Cette approche axée sur les données va au-delà de la recherche de pistes pour élaborer le argumentaire parfait.

Grâce à ses informations sur les transporteurs actuels et les délais de transit d'un expéditeur, Mike peut offrir une valeur immédiate, en résolvant un problème dont le prospect ignorait probablement l'existence.

« J'ai peut-être une option plus rapide qui pourrait faire arriver vos marchandises plus rapidement... En ce moment, New York est très encombrée, regardons Norfolk »

Mike en parle aux prospects, transformant un appel de vente en une consultation stratégique étayée par des données concrètes.

Les avantages de cette stratégie ciblée axée sur la valeur sont clairs et quantifiables.

Environ 70 % des nouveaux prospects de MTA proviennent désormais de données commerciales. À partir de là, environ 10 % de ces prospects passent aux discussions sur les taux, et 1 à 2 % se transforment en activité fermée.

Sur un marché de la logistique où les marges sont limitées, ces performances prévisibles créent un puissant moteur de conversion.

Commencez par une question claire

Pour les équipes qui n'ont jamais échangé des données, Carolyn a proposé des conseils simples :

« Le conseil le plus important est de définir clairement le problème que vous essayez de résoudre avec les données. »

Vous avez besoin de meilleurs prospects à Los Angeles ? Vous souhaitez repérer les importateurs exposés à la prochaine vague tarifaire ? Ancrez vos filtres à cet endroit, enregistrez vos précieuses recherches pour les réutiliser ultérieurement et définissez des alertes sur les envois critiques pour être averti dès leur dédouanement. Automatisez la diffusion dans votre CRM ou dans un fichier CSV hebdomadaire, et suivez les appels aux offres gagnantes.

Affinez et répétez.

Pensée finale

Dans un marché où l'incertitude est la seule constante, les gagnants sont les équipes qui redémarrent données commerciales vers une action décisive. Comme l'a dit Mike, »Si vous avez quelque chose à expédier, je peux le déplacer pour vous.» Avec Importer Genius alimentant le pipeline, cette confiance repose sur des faits et non sur des espoirs.

Que votre objectif soit de cibler des listes de prospects au laser ou de raccourcir le cycle de vente des services d'expédition de fret à tous les niveaux, les outils et les données sont prêts. La prochaine étape vous appartient.

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